WWW.GOLDENCARDS.RU - ПРОДАЖА ПРОПУСКОВ В METRO CASH & CARRY!

Московские театры и парк Горького впервые примут участие в акции "Ночь в музее"

В поисках компромисса Апрель, 2010, Торговое оборудование в России Евгений Циулин, заместитель генерального директора по коммерции и маркетингу компании "Оренбургский бройлер", считает, что опыт, который поставщики приобретают, работая с компанией "Метро", нужно оплачивать отдельным договором. Однако не только федеральные, но и локальные ретейлеры могут помочь производителям оптимизировать ассортимент, модернизировать упаковку и наладить доставку. Важно лишь, чтобы производители и ретейлеры услышали друг друга... - Как отличается работа с федеральными и региональными сетями? В работе мы подразделяем торговые сети на федеральных и локальных ретейлеров, но только для нужд учета, статистики и т. п. На самом деле уровень торговых сетей очень высок и требует от нас одинакового подхода в своей работе ко всем ретейлерам, будь то международная, федеральная или локальная торговая сеть. Конечно же, есть и отличия. Например, за счет более слабой логистики локальные сети не вводят в большом количестве в свой ассортимент торговые марки производителей из других регионов, но при этом более гибко подходят к ценообразованию и менее требовательны к "уровню сервиса". Федеральные ретейлеры, позволяя нам расширять географию сбыта, поддерживая региональных дистрибуторов (показывая покупателям, что данная торговая марка представлена в "именитых" магазинах их региона) и занимая немалую долю в объемах продаж, взамен выставляют жесткие требования. Для их удовлетворения требуется постоянный контроль, учет, управленческие решения, а зачастую и перестройка производственных процессов под нужды данных покупателей. Но это не обязательно плохо. В дальнейшем при усилении конкурентной борьбы между производителями мяса птицы соответствие новым требованиям, знание и умение вести бизнес-процессы, ориентированные на самые разнообразные требования покупателя, будет являться для нас конкурентным преимуществом. - Как за последний год изменилась ситуация с входными бонусами и платой за полку в розничных сетях? Ситуация с входными бонусами и платой за полку для нашего предприятия никогда не стояла остро или критически. Конечно, хотелось бы не оплачивать листинг или какие-либо маркетинговые услуги. Мы поставляем продукцию в "Метро" в Оренбурге, Самаре, Уфе, Челябинске. Однако надо понимать, что если производителю невыгодно работать с контрагентом, он этого не будет делать. При этом выгода бывает разная, как и результаты, которые она приносит в зависимости от поставленных целей. Например, стремление удержать долю рынка, удержать своих покупателей, обеспечить представленность торговой марки в том или другом регионе. - Как за последний год изменилась ситуация с отсрочками платежей? Ожидаются ли перемены в лучшую сторону? Вопрос отсрочки платежей сродни вопросам бонусов и платы за полку. Не устраивают дни отсрочки - не подписывайте контракт. Не можете себе позволить большую "дебиторку" с торговыми сетями - торгуйте в оптовом канале продаж по предоплате. Если вы реально оцениваете качество своего продукта и понимаете дискретность продаж, но предлагаемая отсрочка вас не устраивает, - договаривайтесь. Искусство переговоров еще никто не отменял. Принципиальна другая сторона, связанная с отсрочкой платежей, - это своевременная оплата (отсутствие просроченной дебиторской задолженности). Если по контракту отсрочка составляет десять дней и при этом все документы, являющиеся основанием для оплаты, представлены своевременно, то недопустимо оплачивать поставку на 12-й или 15-й день. Выполнение принятых обязательств - это основа бизнеса. Не сможешь платить на десятый день - скажи сразу, и в контракте поставим отсрочку в 15 дней. Но свои обязательства нужно выполнять.Сотрудничество с "Метро" отличается от работы с другими ретейлерами очень жесткими требованиями к поставщикам и при этом не менее жесткими требованиями к дисциплине внутри компании. Если в контракте оговорена отсрочка 15 дней - поверьте, именно через 15 дней вы получите от "Метро" оплату за продукцию. - Кто из ретейлеров наиболее успешно реализует вашу продукцию? Одним из покупателей, наиболее успешно реализующим нашу продукцию, является ООО "Метро С&С". При этом под успехом мы понимаем не только тот объем продаж, которого достигла компания "Метро", и не только доход компании, полученный от реализации нашей продукции, но и прибыль, которую данная компания нам приносит. Таких результатов в "Метро" удается достигнуть за счет понимания и управления процессом торговли, начиная с контроля на этапе производства, отслеживания качества продукта и до выкладки в витрине и адекватного ценообразования. - Какие требования "Метро" выставляет к упаковке продуктов? Какие усилия вам пришлось приложить, чтобы соответствовать этим требованиям? Как ни странно, "Метро" не требовало от нас "упаковку будущего". Требования были простыми и понятными: упаковка и потребительская тара должны быть оптимальными по цвету (для данной группы товара), по размерам (чтобы покупатель не оплачивал лишний вес, наложенный в подложку продукции, и чтобы у него не складывалось ощущения оплаты красивой, дорогой, но при этом ненужной ему упаковки, а не товара). Эти требования "Метро" предъявляет всем поставщикам, в том числе крупным холдингам и средним региональным производителям. Но нам пришлось приложить усилия, чтобы отвечать этим требованиям. Не все наши покупатели жестко подходили к качеству упаковки, нередко не обращали внимания на порванную пленку на одной-двух упаковках, на треснувшую уже в торговом зале подложку. "Метро" же к таким товарам относится крайне негативно. В результате из-за замечаний "Метро" к периодически попадающимся нарушениям внешнего вида упаковки ЗАО "Оренбургский бройлер" провело модернизацию оборудования цеха по переработке птицы и перешло на новый вид упаковки - контейнер с вакуумной запайкой пленкой с нанесенной на нее флексографией. В процессе упаковки, маркировки и этикетирования продукции в ЗАО "Оренбургский бройлер" используется оборудование таких компаний, как "Линко" (Дания), "ЕМФ" (Германия), "Поларис Вак" (Италия), "Дид-жи" (Япония). - Какие требования предъявляет "Метро" к логистике? Используете ли вы свой парк машин или пользуетесь услугами транспортной компании? Требования элементарные: начиная со своевременности поставки и полного пакета сопровождающих документов и заканчивая наличием до чистой спецодежды у экспедитора и соблюдением температурного режима в автотранспорте. Что касается использования автотранспорта, ЗАО "Оренбургский бройлер" осуществляет 80% своих перевозок за счет аутсорсинга. Однако, учитывая требования "Метро" к логистике, в адрес данного покупателя поставки осуществляются только собственным автотранспортом. - Какую новую продукцию вы вывели на рынок в прошлом году? В 2009 году "Оренбургский бройлер", в целях поддержки оренбуржцев в период кризиса, вывел на рынок социально-ориентированную торговую марку "Добрая курочка". Продажи данной торговой марки за 11 месяцев составили 15% от общего объема реализации. При этом в большинстве торговых точек Оренбурга данная продукция продавалась и продается с минимальной торговой наценкой (не более 5%). - Каким образом вы продвигаете продукцию в крупные сети? Продвижение продукции в крупные сети осуществляется только самостоятельно. Во-первых, отработав определенный период времени с федеральными ретейлерами, расположенными на территории Оренбургской области, и полностью выстроив все бизнес-процессы, мы на тех же условиях начинаем поставки в магазины или распределительные центры данного контрагента в другие регионы (например, "Метро", "Тандер"). Во-вторых, на наш взгляд, в регионах нельзя сталкивать торговые сети одного формата между собой. Например, мы поставляем продукцию в магазин "Метро" города Самары. Вместе с этим могли бы с не меньшим успехом поставлять нашу продукцию и в самарский "Ашан". Однако мы этого не делаем, поскольку для нас это уже не местный рынок, а чужой регион, где у иногороднего производителя должна быть другая модель поведения. - Содержите ли вы группу мерчандайзеров? Насколько это эффективно? В соответствии со штатным расписанием начиная с 2010 года в ЗАО "Оренбургский бройлер" будет работать группа мерчендайзеров. Мы считаем, что работа мерчандайзеров - это современный формат торговой деятельности. Трудно рассчитать реальный экономический эффект от ввода данных должностей, но такой шаг позволит нам устранить множество недостатков и улучшить конечный результат. Что бы вы хотели изменить во взаимоотношениях с ретейлом? Взаимоотношения между ретейлом и поставщиком достаточно формализованны. Это неплохо, более того, даже полезно. Но хотелось бы периодически встречаться с представителями торговой сети, возможно, вместе с другими поставщиками данной группы товаров - для обсуждения текущей ситуации на рынке, вероятных перспектив, направлений развития предприятия, обмена мнениями и т.д. Вместе с этим еще один вопрос будет долго беспокоить и производителей, и торговлю - это транспортная логистика, которая является отдельным видом бизнеса со своими положительными и отрицательными сторонами. На наш взгляд, в решении этого вопроса заложены огромные ресурсы развития как поставщика, так и ретейла. - Как вы оцениваете дальнейший потенциал развития вашего бизнеса? Потенциал развития - огромен. Наверное, птицеводство - это одна из отраслей народного хозяйства, где сдерживающим фактором развития бизнеса является не сбыт, не коммерция, а производство. Можно продавать намного больше, при этом необязательно дороже. Можно и нужно продолжать работу над качеством продукта, расширять ассортимент, есть идеи по упаковке, учитывающей запросы любой категории покупателей, можно производить продукцию для различных конфессий, населяющих Россию, можно (и мы заканчиваем оформление соответствующих документов) выходить на рынки стран СНГ и, если хватит объемов производства, на рынки стран дальнего зарубежья. У нас большие планы по изменению структуры сбыта и расширению географии продаж. Мы собираемся постепенно уменьшать объемы продаж дистрибуторам и в каналы, где продукция продается "без имени", и одновременно увеличивать поставки продукции в торговые сети и другие каналы прямых продаж.